Informazioni Commerciali

Oggi apro un nuovo argomento che sarà trattato anche nelle prossime settimane e che affronta la problematica che denomino sinteticamente  "fare impresa" ...

Spesso le piccole imprese hanno difficoltà a reperire informazioni commerciali sul territorio.

In questo mercato sempre più inflazionato e competitivo, è indispensabile acquisire nuovi clienti ma per fare questo è indispensabile munirsi di:

• Un lista di nominativi di imprese (potenziali clienti) della propria provincia;
• Accedere ad informazioni commerciali sull'affidabilità del singolo cliente, quindi essere informati sull'esistenza reale di quella cliente e se sino a quel momento è mai stato protestato;
• Utilizzare strumenti informatici che consentono un rapido contatto del cliente (direct marketing);

Ultimamente capita sempre più spesso di confrontarmi con clienti che lamentano di essere stati truffati con forniture a personaggi senza scrupoli che ormai fuori dalla realtà commerciale naturale perchè pluriprotestati hanno, fornito generalità di imprese ormai cessate e poi in seguito sono scomparsi...

Quindi il primo consiglio che do quando si acquisisce un nuovo cliente è effettuare una visura camerale e una ricerca nell' archivio protesti non solo dell'intestazione della ditta che richiede fattura ma anche della persona fisica che Vi si trova di fronte.

E' altresì importante cercare nuovi clienti, quindi è strategico entrare in possesso di banche dati affidabili delle imprese residenti nel proprio territorio.

Per esempio qui nella provincia di Ancona esiste un servizio della camera di commercio che offre a soli 10 euro al mese la lista dei nominativi delle imprese aperte il mese precedente. La seat fornisce gli archivi delle imprese che hanno un numero di telefono ....

Insomma Vi sono molteplici opportunità ognuna con alcuni aspetti positivi e altri negativi.

Per esempio se prendiamo le banche dati di nominativi dalla camera di commercio, abbiamo un costo molto basso sopratutto per le nuove attività ma sono carenti di molte informazioni, spesso non è presente nemmeno il numero di telefono in quanto spesso la stessa impresa non comunica queste informazioni alla camera di commercio...

Acquistando queste informazioni dalla Seat si hanno più informazioni, i costi sono leggermente superiori ma si hanno tantissimi doppioni... Infatti se l'azienda "pinco pallino" ha quattro linee telefoniche ho è presente nelle pagine gialle sotto più categorie merceologiche, questa viene ripetuta tutte le volte che compare nell'elenco telefonico, quindi si paga più volte la stessa informazione e si ha una banca dati sporca.

In quanto alle visure, esistono tante realtà che vendono il servizio: cerved, telemaco, ecc...

Anche in questo caso Vi sono molteplici offerte; chi vende un prepagato di servizi chi un abbonamento fisso, chi fa pagare la singola visura, ecc...

Una volta in possesso delle liste dei nominativi è importante definire una strategia di marketing con la quale entrare in contatto con questi clienti.

• E' possibile pianificare un invio postale tradizionale;
• E' possibile pensare ad una azione di tlemarketing;
• Si può effettuare un invio di fax automatizzato;
• Oppure si può utilizzare la posta elettronica con l'invio automatico di e-mail;

E' importante sapere che negli ultimi due casi con la nuova legge 196/2003 sulla privacy, è necessario avere il consenso per inviare l'e mail o il fax quindi è buona norma investire inizialmente su una buona azione di telemarketing con la quale acquisire il consenso e nel frattempo veicolare il proprio brand.

Spesso il successo è un mix delle precedenti attività denominato per l'appunto marketing mix.

Naturalmente è impensabile inviare una e-mail alla volta o un fax alla volta quindi è buona norma dotarsi anche di uno strumento informatico che automatizzi tale processo.

Lo strumento informatico che automatizza tale processo deve però avere delle caratteristiche che consentano di personalizzare il contenuto del documento che si invia o per fax o per e-mail altrimenti si corre il rischio che venga cestinato prima ancora di essere letto.

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15/10/07 Arrigo Moretti